리처드 코치의 저서 『80/20 법칙』은 “전체 결과의 80%는 20%의 원인에서 비롯된다”는 파레토 원리를 현대 비즈니스와 자기계발에 적용해 풀어낸 책입니다. 이 법칙은 단순한 수학적 비율을 넘어, 우리가 어디에 집중해야 성과를 극대화할 수 있는지 알려주는 원리입니다. 특히 한국의 온라인 시장에서는 수많은 상품과 고객이 얽혀 있는 만큼, 80/20 법칙의 시각으로 전략을 세우는 것이 성패를 가르는 중요한 기준이 될 수 있습니다. 이번 글에서는 책의 핵심 메시지를 한국 온라인 시장 사례와 연결해 구체적으로 살펴보겠습니다.
1. 80%의 매출을 만드는 20%의 핵심고객
리처드 코치는 ‘고객 중 상위 20%가 전체 매출의 80%를 만든다’고 설명합니다. 한국 온라인 시장의 실제 사례를 보더라도 이 공식은 뚜렷하게 드러납니다. 예를 들어 온라인 패션몰에서는 소위 ‘충성 고객’으로 불리는 단골 20%가 전체 판매액의 대부분을 차지합니다. 이 고객들은 단순히 제품을 한두 번 구매하는 데 그치지 않고, 시즌마다 꾸준히 재구매를 하거나 새로운 상품이 출시되면 바로 반응합니다.
특히 네이버 스마트스토어 같은 플랫폼에서 ‘찜’을 해두는 고객이 실제 결제 전환율이 높다는 점은 대표적인 사례입니다. 판매자 입장에서 모든 잠재 고객에게 동일하게 마케팅을 펼치는 것은 비용 대비 효과가 떨어집니다. 반대로 20%의 핵심 고객을 식별해 맞춤형 혜택을 제공하면, 효율성과 수익성이 동시에 높아집니다. 리처드 코치가 강조하는 ‘선택과 집중’은 한국 온라인 셀러에게 실질적 해답이 되는 개념입니다.
2. 브랜드 가치를 만드는 20%의 힘
책에서 말하는 또 다른 핵심은 ‘상품 중 일부가 전체 성과를 좌우한다’는 점입니다. 온라인 셀러들의 경험담을 들어보면 실제로 등록한 수십 개 상품 중 단 몇 개가 매출의 대부분을 책임집니다. 예컨대 한 생활용품 셀러는 50개가 넘는 상품을 운영했지만, 그중 고작 5개가 전체 매출의 70% 이상을 차지했습니다.
이런 구조는 한국 이커머스 시장에서 흔하게 나타나는 현상입니다. 쿠팡이나 마켓컬리 같은 플랫폼에서도 스테디셀러 상품 하나가 브랜드를 알리고 다른 상품 구매로 이어지는 ‘입구 효과’를 만들어냅니다. 따라서 셀러는 전체 상품을 동일하게 관리하기보다, 가장 성과가 큰 상품에 집중적인 광고와 마케팅 자원을 투자하는 것이 합리적입니다. 리처드 코치의 메시지처럼 “중요한 소수에 집중하라”는 전략이 바로 여기에 적용됩니다.
3. 시장트렌드를 이끄는 20%의 힘
80/20 법칙은 단순히 고객과 상품에만 국한되지 않습니다. 전략 차원에서도 적용됩니다. 한국 온라인 시장은 빠르게 변화합니다. 새로운 플랫폼, SNS 마케팅 채널, 배송 방식, 소비 트렌드가 쉴 틈 없이 바뀌고 있습니다. 이런 상황에서 모든 트렌드를 따라가려 하면 결국 자원 낭비로 끝나기 쉽습니다.
실제 사례로, 인스타그램과 틱톡 마케팅을 동시에 시작한 셀러가 있었습니다. 결과적으로 틱톡에서의 짧은 영상 한두 개가 인스타그램 전체 광고보다 훨씬 높은 매출 전환율을 가져왔습니다. 여기서 교훈은 분명합니다. 모든 채널을 고르게 운영하는 것보다 성과를 내는 소수 채널에 집중하는 것이 훨씬 효과적이라는 점입니다.
리처드 코치가 책에서 강조하는 “전략적 선택”은 곧 트렌드를 선도하는 길이 됩니다. 특히 한국처럼 경쟁이 치열한 온라인 시장에서는 20%의 전략적 투자가 곧 장기적인 성공으로 이어진다는 사실을 알 수 있습니다.
4. 온라인 셀러로서 느낀 점
『80/20 법칙』을 읽으면서 가장 크게 와닿은 점은 ‘모든 고객, 모든 상품, 모든 전략에 힘을 쏟지 말라’는 메시지였습니다. 실제로 제가 초창기 셀러 활동을 할 때는 상품을 20개 이상 등록하고 모두가 골고루 팔리기를 기대했습니다. 그러나 현실은 달랐습니다. 매출의 대부분은 상위 2개의 상품에서 나왔고, 나머지 상품은 거의 반응이 없었습니다. 그럼에도 불구하고 저는 “언젠가는 다른 상품도 팔릴 거야”라는 기대감에 광고비와 시간을 골고루 쏟아부었습니다. 결과적으로 수익률은 낮아지고 피로도만 높아졌습니다.
이 책을 읽고 나서 전략을 바꿨습니다. 매출을 만들어주는 소수의 상품을 중심으로 상세 페이지를 개선하고, 고객 리뷰 관리를 철저히 했습니다. 또한 단골 고객층을 따로 구분해 혜택을 제공하니 재구매율이 눈에 띄게 올랐습니다. 예전에는 전체 시장을 잡으려다 보니 늘 지쳐 있었지만, 지금은 명확한 기준으로 우선순위를 정해 집중할 수 있게 되었습니다.
특히 광고 집행에서도 80/20 법칙이 그대로 적용되었습니다. 모든 채널에 광고를 분산하지 않고, 가장 전환율이 높은 채널에 집중하니 광고비 대비 매출이 두 배 가까이 상승했습니다. 이 과정에서 ‘적게 하지만 제대로’ 하는 것이 훨씬 큰 성과를 가져온다는 사실을 직접 체감했습니다.
결국 『80/20 법칙』은 단순히 책 속 이론이 아니라, 온라인 셀러로 살아남고 성장하기 위한 실질적인 생존 전략임을 깨닫게 되었습니다.