허브 코헨의 『협상의 기술 1』은 협상을 특별한 사람만의 전유물이 아니라, 누구나 배워서 활용할 수 있는 실질적인 기술입니다. 단순히 가격을 흥정하는 수준이 아니라 상대의 욕구를 이해하고, 정보와 시간을 전략적으로 활용하는 방법을 사례 중심으로 제시하고 있습니다. 본문에서는 협상에서 중요한 핵심 원칙과 실제 사례, 그리고 온라인 셀러로서 적용할 수 있는 실질적인 통찰에 대해 정리했습니다.
1. 정보력
허브 코헨은 협상에서 무엇보다 중요한 것이 ‘정보’라고 강조했습니다. 상대가 무엇을 원하는지 알지 못한 채 접근하면 협상은 쉽게 막히게 됩니다. 예를 들어 중고차를 살 때, 판매자가 단순히 높은 가격만을 원하는 것이 아니라 ‘빠른 거래’를 우선시한다면, 구매자는 합리적인 가격 제안을 하면서 즉시 계약을 체결하는 방식으로 서로 윈윈할 수 있습니다. 회사 내부에서도 누군가는 승진보다 근무 지역, 근무 환경을 더 중요하게 생각할 수 있습니다. 따라서 협상은 ‘조건’이 아니라 ‘욕구’를 파악하는 과정임을 책은 다양한 예시를 통해 보여주었습니다. 실제 비즈니스 현장에서 거래처와 협의할 때, 표면적인 요구보다 내면의 필요를 읽어내는 것이 협상력을 결정짓는다는 사실을 다시 확인할 수 있었습니다.
2. 시간 관리 능력
저자는 협상에서 시간의 활용이 곧 협상의 성패를 좌우한다고 했습니다. 서두르는 사람은 불리한 조건을 수용할 수밖에 없고, 여유를 가진 사람은 원하는 조건을 끝까지 지켜낼 가능성이 높습니다. 예를 들어 부동산 계약에서 집을 빨리 팔아야 하는 판매자는 가격을 낮출 수밖에 없지만, 여유가 있는 구매자는 협상 테이블에서 더 좋은 조건을 끌어낼 수 있습니다. 이는 단순히 거래 상황뿐 아니라, 조직 내에서 새로운 프로젝트를 추진하거나 고객과 장기 계약을 맺을 때도 그대로 적용됩니다. 시간을 전략적으로 조율하는 태도는 협상의 결과를 크게 바꿉니다. 허브 코헨은 협상이 곧 ‘인내심의 싸움’이라는 점을 반복적으로 강조했습니다.
3. 협상은 상호 만족의 과정
많은 사람들이 협상을 ‘설득’과 혼동하지만, 저자는 이를 분명히 구분했습니다. 설득은 일방적으로 상대를 굴복시키는 과정이지만, 협상은 서로의 이익이 맞아떨어지는 지점을 찾는 행위입니다. 예를 들어 직장에서 연봉 협상을 할 때 단순히 금액 인상을 주장하는 것보다, 자신의 성과와 회사의 장기적 목표가 맞닿는 부분을 제시하는 것이 훨씬 효과적입니다. 또, 사업에서 거래처 사장님과 협의할 때 단순히 단가 인하만을 요구하면 관계가 악화되지만, 장기 계약이나 대량 구매를 통해 서로 이익을 나누는 방안을 찾으면 신뢰를 구축할 수 있습니다. 결국 협상은 대립이 아니라 협력의 기술이라는 사실을 이 책은 실질적인 사례를 통해 보여주었습니다.
4. 느낀 점
『협상의 기술 1』을 읽고 온라인 셀러로서 거래처 협상에 큰 도움을 받았습니다. 예를 들어 거래처 사장님과 단가를 논의할 때 단순히 “조금만 더 싸게 해주십시오”라고 요구했던 과거 방식이 떠올랐습니다. 그럴 때마다 사장님은 난색을 보이셨고, 관계가 서먹해지는 경우가 많았습니다. 그런데 이 책을 읽고 나니 가격 자체보다 사장님이 더 중요하게 생각하는 것이 무엇일 수 있는지를 고민하게 되었습니다. 실제로 어떤 사장님은 재고를 빨리 소진하는 것이 우선 과제였고, 또 다른 사장님은 한 번 맺은 거래가 오래 이어지는 것을 중요하게 생각했습니다. 만약 제가 그 부분을 미리 파악하고 접근했다면, “이번 물건은 빠르게 소진해드리겠습니다” 혹은 “앞으로 최소 몇 달간 꾸준히 재주문하겠습니다”라는 식으로 제안했을 것입니다. 그렇게 했다면 가격만을 두고 줄다리기를 하는 대신, 서로 만족하는 결과를 얻을 수 있었을 것입니다.
또한 시간 관리의 중요성 역시 크게 와닿았습니다. 예를 들어 새 시즌에 맞춰 인기 상품을 확보하려다 보니 저 스스로 시간이 부족해 서둘러 계약을 체결한 적이 있었습니다. 결과적으로 불리한 조건을 수용해야 했고, 이후 몇 달 동안 이익이 크게 줄었습니다. 또한 협상 과정에서 계약이 급한 쪽이 누구인지 파악하는 것만으로도 협상의 주도권이 달라진다는 사실을 깨달았습니다.
결국 협상은 상대를 이기기 위한 싸움이 아니라, 서로가 원하는 것을 맞춰가는 기술이라는 것도 배웠습니다. 앞으로는 거래처와 협상할 때 단순히 비용을 줄이는 데만 집착하지 않고, 서로가 윈윈할 수 있는 지점을 찾는 데 집중해야 겠다고 생각했습니다.